Der er mange forskelle og ligheder mellem at være konsulent og leder. Den åbenbare forskel er, at du som leder har medarbejdere. Det har du normalt ikke som konsulent. En anden er, at du som konsulent bevæger dig rundt i mange forskellige organisationer. Du har ikke længere faste kollegaer. Din autoritet som leder hentes i et formelt hierarki, hvorimod du som konsulent, skal hente din autoritet i hvor meget du sælger, eller hvor meget kunderne efterspørger dig.
Succeskriterierne er markant anerledes som konsulent end som leder. En konsulent, der tidligere har været leder i det offentlige, oplever kulturen i konsulentbranchen som meget direkte, kontant og mindre konsensussøgende end i det offentlige.
Der er selvfølgelig også nogle åbenbare ligheder mellem leder og konsulent. Du skal kunne lide ”at være den”, kunne påvirke, skabe opbakning, læse situationen, træffe beslutninger, kommunikere, skabe løsninger, osv.
10 råd til den kommende konsulent
- Overvej hvorfor du vil være konsulent? Mange nye konsulenter – særligt dem der kommer fra en offentlig organisation- vil opleve, at konsulentbranchen er meget bundlinjefokuseret. Det er de færreste, der kun er motiveret af bundlinjen, så gør dig klart: Hvad motiverer dig? Hvad brænder du for? Og kan du komme til at arbejde med det som konsulent? Sørg for at de opgaver, du skal arbejde med, er noget du er passioneret for, for så bliver du en god konsulent. Har du en konsulent i dit netværk så allier dig med vedkommende for at få mere at vide om, hvordan en konsulent arbejder.
- Forventningsafstemningen med din leder i konsulenthuset er ekstremt vigtig: Hvad forventes der af dig som konsulent? Hvad er forventningerne til dit salg, og i hvilket omfang skal du bruge dit eget netværk i den forbindelse? Når du er indtrådt i stillingen vil forventningsafstemning med den enkelte kunde også være meget centralt for at blive en god konsulent. Der vil være stort fokus på, hvad du bruger din tid på og på at estimere din tid overfor kunden.
- Afklaring af dit forhold til salg er centralt sammen med dine refleksioner omkring salg og salgsaktiviteter. Som leder har du ofte fået opkald fra konsulenter, der har forsøgt at sælge en ydelse, og måske er du også blevet irriteret over det. Mange er derfor skræmte over salg og kommer ind i konsulentbranchen med en forvrænget opfattelse af, hvad salg er. Nemlig at du skal sidde og ringe rundt og tilbyde dine ydelser. Men salg er meget andet. En af de erfarne konsulenterne jeg talte med siger, at salg også er: At kunne danne relationer, inspirere og være en god samtalepartner.
Du sælger hele tiden ved at inspirere og være nysgerrig overfor andre. Så kontakt folk i dit netværk og byd dig selv på kaffe, fordi du har noget at byde ind med, og ikke fordi du vil sælge. Tænk på at folk gerne vil købe, men ikke sælges til. - Bliv afklaret med, hvad det er du kan? Du sælger bl.a. ved hele tiden at inspirere andre, så det er din faglighed du sælger som konsulent. Derfor er det vigtigt, at du er afklaret med, hvad det er for en faglighed, du vil bringe i spil som konsulent?
- Aktiver dit netværk, når du bliver konsulent. Det vil ofte være en forudsætning og en forventning, at du kan og vil bringe dit eget netværk i spil, når du bliver konsulent. Det er derfor vigtigt, at du vedligeholder dit netværk og øger det. Når du skifter rolle fra leder, så skifter du også netværksidentitet. Gør dig umage hver gang du har fat i dit netværk og overvej, hvordan du tilgår det i din nye rolle. Hjælp når du kan hjælpe.
- Hav tålmodighed i forhold til at sælge. Ligesom du ikke blev en god leder fra den ene dag til den anden, så bliver du ikke en god konsulent fra den ene dag til den anden. Du skal finde dine egne ben og lære din nye rolle at kende. Det kan tage lang tid, inden du sælger for første gang, men hver gang du inspirerer andre, så øger du chansen for, at de vil ringe efter dig, når de får brug for dine kompetencer.
- Fokus på work/life balance. Har du haft problemer med work/lifebalance, mens du var leder, så vil du sikkert også få det, når du bliver konsulent. En konsulent fortæller, at det kræver mere at sige fra som konsulent end som leder. Dertil kommer, at frister overfor kunder er mere absolutte end frister var, da hun var leder.
- Har du behov for administrativ bistand? Der vil være stor forskel på, hvilken administrativ bistand du får i et konsulenthus, så hvis det er vigtigt for dig at få bistand til administrative opgaver, så få afklaret muligheden herfor inden du tager springet.
- Investér tid i gode kollegaer. Det er meget forskelligt, hvilken ledelse ud kan forvente i et konsulenthus, så dine kollegaer bliver endnu vigtigere. Prioriter at skabe dig et internt netværk i den organisation, du bliver konsulent i, så du har nogle at tale med, når du er alene på en opgave. I din chefstilling har du haft et netværk af chefkollegaer, men i et konsulenthus skal du ofte være mere opsøgende og prioritere at udvikle gode kollegaskaber. Kollegaer du kan være fortrolig med men også lade dig inspirere af.
- Faglig udvikling og onboarding. Der er stor forskel på, hvor meget fokus der på uddannelse og onboarding i de forskellige konsulenthuse. Vær nysgerrig på, hvordan man gør der, hvor du søger hen, og overvej om det passer til dine behov.
Læs også:
Ledelse tur/retur: Om skiftet fra leder til medarbejder
