Skal Anne have et løntillæg? Hvordan får du Søren til at tage flere faste vagter fredag aften? Eller vil du gerne overdrage et ansvarsområde til en kollega? Et lederjob er fyldt med forskellige typer forhandlinger, og en masse mennesker er afhængige af, hvor god en forhandler, du er. Men hvad gør en god forhandler?
Psykologerne Neil Rackham og John Carlisle lavede et studie, hvor de rekrutterede to grupper af forhandlere.
Den ene gruppe var gennemsnitlig og uden særlig meget erfaring. Amatørerne.
Den anden var succesfuld og effektiv. Denne professionelle gruppe blev udvalgt på baggrund af tre parametre:
- De kunne fremvise en bemærkelsesværdig historik af succesfulde forhandlinger
- De blev vurderet som effektive – både af deres egen organisation og de personer, de havde forhandlet med
- De havde en lav grad af ’implementeringsproblemer’. Det vil sige, at de aftaler, de lavede, kunne de også realisere efterfølgende
Sammen med sit team optog Rackham og Carlisle de to grupper af forhandlere på bånd, imens de forhandlede kontrakter, tvister og arbejdstidsregler. Det blev til over 100 optagede sessioner.
Derefter sammenlignede Carlisle og Rackham de to gruppers adfærd for at finde ud af, hvad der adskilte dem.
Her er, hvad de fandt:
1. Fokuserer på enighed
De to grupper af forhandlere blev interviewet om, hvad de gjorde i deres forberedelse. De professionelle forhandlere brugte mere end tre gange så meget opmærksomhed på, hvor der de var enige med modparten end de gennemsnitlige forhandlere.
2. Bruger færre argumenter
De professionelle forhandlere brugte færre argumenter end de gennemsnitlige. De professionelle brugte to argumenter pr. uenighed mens amatørerne brugte tre. Det er en klassisk retorisk indsigt, at færre argumenter er stærkere i forhandlinger. Og andre steder, hvor man skal vinde tilslutning til sin sag. Årsagen er, at mange argumenter udvander budskabet og åbner flanker, som modparten let kan udnytte.
3. Stiller flere spørgsmål
De professionelle forhandlere stillede markant flere spørgsmål end de gennemsnitlige forhandlere. Over dobbelt så mange. Spørgsmål giver mere viden om modpartens interesser, de giver betænkningstid, fordi modparten taler mere og så giver de kontrol over samtalen, imens de samtidig virker inviterende og sympatiske.
4. Undgår ’irritators’
Irritators er formuleringer, der virker bedrevidende, nedladende eller moraliserende. De inkluderer ifølge Rackham og Carlisle ofte ordene ’fair’, ’rimelig’ og ’generøst’, fx: ’Det er et rimeligt tilbud’. ’Det her føler jeg er utrolig generøst’. De gennemsnitlige forhandlere brugte irritators fem gange oftere end de professionelle.
5. Deler sine professionelle følelser undervejs
Carlisle og Rackham talte antallet af gange, forhandlerne delte, hvad der foregik i deres hoveder undervejs i forhandlingen. De professionelle forhandlere brugte 50 procent mere tid på at tale om deres professionelle følelser og motiver end de gennemsnitlige forhandlere. Det havde fx formen: ”Jeg kan godt blive en smule bekymret over, at vi er så langt fra hinanden lige nu” eller: “Jeg er usikker på, hvordan jeg skal reagere på det, du lige sagde der”.
Opsummering:
- Fokuser på enighed
- Brug færre argumenter
- Stil flere spørgsmål.
- Undgå ’Irritators’
- Del dine professionelle følelser undervejs
Denne tekst er oprindeligt udkommet i Morten Münsters nyhedsbrev 2 minutter. Her får du faglige indsigter om adfærd 2 gange om måneden. Og de kan altid læses på under to minutter. Du kan også få 2 minutter lige her.
